隨著2017年廣交會(huì)即將到來(lái)，對(duì)于一些新手業(yè)務(wù)員朋友來(lái)說(shuō)，在2017年廣交會(huì)上如何才能把握住客戶才是最為關(guān)鍵的。小編將為大伙整理2017廣交會(huì)攻略，如何把握住每一個(gè)客戶。

  在展會(huì)上，客戶群體很多，需要一雙火眼金睛去識(shí)別、把他們分類(lèi)對(duì)待。通過(guò)一些簡(jiǎn)單的交流就能把客戶分類(lèi)，需要一定的經(jīng)驗(yàn)的。我們以購(gòu)買(mǎi)意向方向來(lái)分類(lèi)客戶。一般不會(huì)在廣交會(huì)上成交的，通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)才可以。

  1. 有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶

  客戶很有意向，基本屬于已經(jīng)決定要購(gòu)買(mǎi)，只是決定買(mǎi)什么規(guī)格、數(shù)量、從誰(shuí)那里買(mǎi)的問(wèn)題。這類(lèi)客戶，要重點(diǎn)把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問(wèn)客戶的需求細(xì)節(jié)。通過(guò)關(guān)注具體的細(xì)節(jié)，把握住客戶的注意力，推動(dòng)客戶決定購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品。

  只要客戶一直跟你聯(lián)系，就跟客戶越來(lái)越熟悉。客戶給你的信息越多，同樣的信息，他再給其他人解釋一遍的成本就越高。如果感覺(jué)你值得信任，比較靠譜，他跟別人再解釋一遍的意愿就會(huì)降低。

  在競(jìng)爭(zhēng)方面，要重點(diǎn)解決“你為何要跟我買(mǎi)”的問(wèn)題。價(jià)格是一個(gè)重要的方面，如果價(jià)格比對(duì)手高，要主動(dòng)說(shuō)明為何比比人高，好在什么地方。但價(jià)格，甚至質(zhì)量都不是最關(guān)鍵的地方。客戶覺(jué)得你是否值得信賴和靠譜最關(guān)鍵。無(wú)論是老板自己，還是職業(yè)采購(gòu)人員，都不想冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。

  2. 考慮、猶豫的客戶

  客戶很感興趣，但還沒(méi)有下定決心要購(gòu)買(mǎi)。為何沒(méi)有下定決心，或因?yàn)樾枰M(jìn)一步了解，或者目前有個(gè)不錯(cuò)的合作對(duì)象，不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一要是連這個(gè)老供應(yīng)商都不如怎么辦呢?

  這類(lèi)客戶，你的重點(diǎn)是要推動(dòng)他做決定，而不是強(qiáng)調(diào)為何他要同你合作，因?yàn)樗€沒(méi)有下決定呢。下了決定，他才會(huì)考慮同誰(shuí)合作的問(wèn)題。如何才能讓他短時(shí)間下決心呢?全景看房想必都體驗(yàn)過(guò)吧?那種身臨其境的感覺(jué)能提升不少客戶成交率，而商品也能用盈商3D自動(dòng)成像系統(tǒng)來(lái)制做成360度全景，在這里向大伙推薦一種方法，也是每個(gè)人都能用的方法，那就是利用智能手機(jī)，智能手機(jī)最大優(yōu)點(diǎn)就是能打開(kāi)商品360度全景展示效果，把你沒(méi)有帶過(guò)去的產(chǎn)品展示給他看，或者你們產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)展示給他，相信憑借這種真實(shí)的360度全景展示能夠打動(dòng)他讓他立馬拍板!

  要打通客戶的觀念，因?yàn)榭蛻魧?duì)于你的產(chǎn)品乃至整個(gè)市場(chǎng)可能都不太了解，難免會(huì)有些顧慮。所以可以通過(guò)這些成功的案例，幫客戶樹(shù)立信心，同時(shí)要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個(gè)特殊的政策，讓客戶去試銷(xiāo)。

  3. 了解信息的客戶

  這類(lèi)客戶往往對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品還不甚了解，隨便問(wèn)問(wèn)，了解一下信息。有的甚至直接問(wèn)個(gè)價(jià)格，有的業(yè)務(wù)員誤認(rèn)為問(wèn)價(jià)的客戶就一定興趣很大。其實(shí)，有相當(dāng)部分的客戶問(wèn)價(jià)只是為了隨口了解一下。他們甚至還沒(méi)有到認(rèn)真考慮銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品的程度。更不用說(shuō)跟你合作了。

  這樣的客戶幫助他了解這個(gè)產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)等等。觸動(dòng)客戶去深入調(diào)研這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，下決心購(gòu)買(mǎi)。

  4.無(wú)意愿的客戶

  有些客戶并非經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品，銷(xiāo)售渠道也沒(méi)有，只是出于好奇跑到你的攤位上交換了張名片。甚至有過(guò)來(lái)推銷(xiāo)的。這類(lèi)客戶很少有能成功的。直接過(guò)濾就好了，浪費(fèi)這種時(shí)間和精力，到之后什么都沒(méi)得到，多大失望。