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2017廣交會攻略 如何把握住每一個客戶

  隨著2017年廣交會即將到來,對于一些新手業務員朋友來說,在2017年廣交會上如何才能把握住客戶才是最為關鍵的。小編將為大伙整理2017廣交會攻略,如何把握住每一個客戶。

  在展會上,客戶群體很多,需要一雙火眼金睛去識別、把他們分類對待。通過一些簡單的交流就能把客戶分類,需要一定的經驗的。我們以購買意向方向來分類客戶。一般不會在廣交會上成交的,通過后續的跟進才可以。

  1. 有興趣購買的客戶

  客戶很有意向,基本屬于已經決定要購買,只是決定買什么規格、數量、從誰那里買的問題。這類客戶,要重點把客戶的注意力放在規格的選擇上,追問客戶的需求細節。通過關注具體的細節,把握住客戶的注意力,推動客戶決定購買我們產品。

  只要客戶一直跟你聯系,就跟客戶越來越熟悉。客戶給你的信息越多,同樣的信息,他再給其他人解釋一遍的成本就越高。如果感覺你值得信任,比較靠譜,他跟別人再解釋一遍的意愿就會降低。

  在競爭方面,要重點解決“你為何要跟我買”的問題。價格是一個重要的方面,如果價格比對手高,要主動說明為何比比人高,好在什么地方。但價格,甚至質量都不是最關鍵的地方。客戶覺得你是否值得信賴和靠譜最關鍵。無論是老板自己,還是職業采購人員,都不想冒太大的風險。

  2. 考慮、猶豫的客戶

  客戶很感興趣,但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心,或因為需要進一步了解,或者目前有個不錯的合作對象,不甚滿意,但要斷掉合作關系,又擔心新供應商有風險,萬一要是連這個老供應商都不如怎么辦呢?

  這類客戶,你的重點是要推動他做決定,而不是強調為何他要同你合作,因為他還沒有下決定呢。下了決定,他才會考慮同誰合作的問題。如何才能讓他短時間下決心呢?全景看房想必都體驗過吧?那種身臨其境的感覺能提升不少客戶成交率,而商品也能用盈商3D自動成像系統來制做成360度全景,在這里向大伙推薦一種方法,也是每個人都能用的方法,那就是利用智能手機,智能手機最大優點就是能打開商品360度全景展示效果,把你沒有帶過去的產品展示給他看,或者你們產品有哪些優勢展示給他,相信憑借這種真實的360度全景展示能夠打動他讓他立馬拍板!

2017廣交會

  要打通客戶的觀念,因為客戶對于你的產品乃至整個市場可能都不太了解,難免會有些顧慮。所以可以通過這些成功的案例,幫客戶樹立信心,同時要有耐心和展示自信,甚至給客戶一個特殊的政策,讓客戶去試銷。

  3. 了解信息的客戶

  這類客戶往往對于這個產品還不甚了解,隨便問問,了解一下信息。有的甚至直接問個價格,有的業務員誤認為問價的客戶就一定興趣很大。其實,有相當部分的客戶問價只是為了隨口了解一下。他們甚至還沒有到認真考慮銷售這個產品的程度。更不用說跟你合作了。

  這樣的客戶幫助他了解這個產品的來龍去脈,產品的賣點,市場機會等等。觸動客戶去深入調研這個產品的機會,下決心購買。

  4.無意愿的客戶

  有些客戶并非經營同類產品,銷售渠道也沒有,只是出于好奇跑到你的攤位上交換了張名片。甚至有過來推銷的。這類客戶很少有能成功的。直接過濾就好了,浪費這種時間和精力,到之后什么都沒得到,多大失望。

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